jueves, 23 de abril de 2020

HAZ ESTO ANTES DE “COLGAR LOS GUANTES” CON TU NEGOCIO.


Por Nazario Castrillo Niebles; Coach Personal y Formador Empresarial.

Veo las cifras de negocios y emprendimientos que han cerrado como consecuencia de la emergencia sanitaria, y son realmente alarmantes. Escucho en entrevistas, a algunos empresarios y comerciantes quejarse de la difícil situación, y en la fisonomía de su rostro se dibuja claramente una imagen de preocupación y desesperación. Y es precisamente en estos momentos, cuando se toman las peores decisiones, decisiones que pueden causar mucho daño y resultar muy costosas, confirmando así lo dicho por la expresión popular: “El remedio fue peor que la enfermedad” Y sí, resulta ser peor, porque las decisiones se toman mediadas por el miedo, la paranoia y la incertidumbre, y no por la razón, el análisis de la situación y del entorno.



Para tratar de solventar la situación, yo te propongo que hagas lo siguiente antes de “Colgar los guantes” y cerrar definitivamente tu negocio:

Haz un análisis FODA de tu negocio: 

Seguramente cuando hagas un análisis de la situación interna y externa de tu negocio, encontraras Fortalezas no descubiertas, Debilidades sobre dimensionadas, Amenazas paranoicas y Oportunidades no explotadas. Hazlo, y concéntrate en las oportunidades, te darás cuenta, que tienes un sinfín de ellas por explotar, sin contar con las que se van encontrando en el camino.



Ten espíritu de emprendedor:  

Me dio pena ajena ayer, cuando vi en un medio noticioso local, que un fabricante de ropa estaba cerrando las puertas de su negocio, cuando hay países, incluso el nuestro, que necesitan tapabocas, ropa para el personal médico o de mayor exposición y riesgo, que estarían dispuestos a comprarlos “a ojos cerrados” ¡Qué lástima! Que maquinaria valiosa y moderna no se utilice para salvar vidas y generar fuentes de ingresos para que otros puedan llevar el pan a su mesa.




La diferencia entre un emprendedor y un comerciante tradicional, es que el primero tiene una mente flexible y es rápido en su accionar; mientras que el segundo, es más rígido y lento en su manera de pensar y actuar. Un ejemplo de una empresa con espíritu emprendedor, es la Fábrica de Licores de Antioquia que, ante la baja producción de licores por disminución de la demanda, adecuo su planta para la producción de alcohol antiséptico, hoy día, está produciendo 112.000 litros/día de este vital producto. Y esto se debe, a que no sabemos cuánto tiempo va a durar la emergencia, y mucho menos cuánto tiempo se va a tomar la economía en estabilizarse.

La diferencia entre un emprendedor y un comerciante tradicional, es que el primero tiene una mente flexible y es rápido en su accionar; mientras que el segundo, es más rígido y lento en su manera de pensar y actuar

Hacer una lista con posibles soluciones: 

Siempre he creído que las crisis traen consigo los grandes avances y que las soluciones están implícitas en ellas. Por eso te digo: Haz una lista con posibles soluciones que tu negocio puede ofrecer para mitigar la emergencia. Les doy un ejemplo muy motivante, en Valledupar (Colombia), ciudad donde nació el vallenato, el SENA* regional Cesar, desarrolló un prototipo de respirador artificial para darle ventilación mecánica a pacientes infectados por COVID-19 y está en proceso de patente y producción. Es que el que quiere puede, y echa un lado las excusas, y deja de estar culpando al Gobierno, la sociedad, el mundo, alegando a los cuatro vientos que esto es una especie de “castigo Divino” en vez de buscar soluciones decidiendo ser parte de ellas, y no del problema.




Hay unos que están viendo la crisis, que llevan las estadísticas de cuántos infectados, de cuántos muertos, y tienen “azotadas” las redes sociales con esta información, que están indignados porque algunos funcionarios se estan robando las ayudas del Gobierno, que los precios de la canasta familiar han subido, etcétera. Otros, por el contrario, están viendo la oportunidad en medio de la dificultad, y llevan estadísticas de cuantas docenas de una referencia han facturado, de cuantos cursos online han dictado, de cuantas capacitaciones han tomado, de cuantos libros de autoayuda han leído, llevan las estadísticas de cuántos emprendedores y empresarios han sido asesorados y cuántos negocios o emprendimientos se han ayudado a salir de una muerte inminente. Definitivamente es cuestión de actitud. Los primeros ven el vaso medio vacío, los segundos ven el vaso medio lleno



Deseo de todo corazón, que hagas parte del segundo grupo, pero si tu decisión es continuar en el primero, también de todo corazón te expreso mis más sinceros respetos.

*SENA: Servicio Nacional de Aprendizaje. Entidad gubernamental encargada de la formación de aprendices en diferentes áreas para ingresarlos al mercado laboral y productivo.

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jueves, 16 de abril de 2020

LLEGÓ LA HORA DE REINVENTARSE.


Por: Nazario Castrillo Niebles; Coach Personal y Formador Empresarial.

Leyendo la historia de Sebastián Marroquín, mejor conocido como Juan Pablo Escobar Henao, el hijo del extinto capo del narcotráfico Pablo Emilio Escobar Gaviria, encontré muchas cosas interesantes; y una de ellas, fue precisamente la necesidad que tuvo de reinventarse como persona. Juan Pablo Escobar había nacido con un destino que él no escogió y con status que nunca buscó, y fue precisamente ser hijo del mayor narcotraficante de la historia. Después de la muerte de su padre, la vida lo puso en una disyuntiva, ser un hombre de guerra y continuar con el legado de su padre o ser un hombre de paz y ayudar a la humanidad. Juan Pablo escogió la segunda opción.



Las crisis o situaciones difíciles, nos lleva a tomar decisiones, algunas de ellas dolorosas, como tener que dar por terminado un emprendimiento, al cual le dedicamos mucho esfuerzo, tiempo, dinero y trabajo o, por el contrario, de reinventarnos y atrevernos a buscar un nuevo camino, con nuevas metas y expectativas. Pero eso de reinventarse, que tanto se habla por estos días, ¿qué es?

Reinventarse no significa cambiar lo que se es, es cambiar nuestra conducta y nuestras actitudes, es la modificar la forma de ser y de estar en el mundo. Para ello, necesitamos salir de la zona de comodidad, de ese ambiente conocido y familiar, para dar un paso hacia lo desconocido -y soy consciente- que esto produce miedo, incertidumbre y angustia.

Reinventarse no significa cambiar lo que se es, es cambiar nuestra conducta y nuestras actitudes, es la modificar la forma de ser y de estar en el mundo.

El primer paso para reinventarse es cambiar de mentalidad, y para lograrlo, se necesita de una dosis alta de humildad y coraje para empezar de nuevo, para dejar atrás ese pasado que algunas veces nos paraliza, para soltarnos, así como el niño se suelta de la mano de su padre cuando está aprendiendo a caminar o montar en bicicleta. Por eso reinventarse es sinónimo de crecimiento personal, de madurez, y de mirar hacia adentro, hacia lo más profundo de nuestro ser.
Volver a empezar ocasiona un cambio muy importante en la mentalidad y tiene un impacto psicológico positivo, porque te ayuda a descubrir cuáles son tus verdaderos talentos, aptitudes, habilidades, fortalezas y cómo explotarlos y convertirlos en elementos de monetización.

El primer paso para reinventarse es cambiar de mentalidad, y para lograrlo, se necesita de una dosis alta de humildad y coraje para empezar de nuevo

Reinventarse es descubrir esa insatisfacción inspiradora, que es la que produce el “click” mental con el cual descubres la necesidad de cambiar porque no se puede seguir como antes, es ese “ya no más”, esa fuerza interior que le dice a tu conciencia que no se puede seguir llorando sobre la leche derramada, ni estar piando como pollitos sin gallina.

Reinventarse es descubrir esa insatisfacción inspiradora

Reinventarse es dejar brillar el diamante que está escondido dentro del trozo de carbón, es dejar salir la mariposa de hermosos colores que vive dentro de la larva. Pero tanto en el carbón como en la mariposa se necesita de un evento disparador que produzca dichos cambios



Todo lo anterior, es para decirte que el COVID 19 llegó para quedarse, y que los emprendedores y sus emprendimientos, así como los empresarios, también son víctimas indirectas de la pandemia, pero solo aquellos que tengan la capacidad de reinventarse podrán salir adelante, los que no, tristemente perecerán por selección natural. No es el grande quien se comerá al pequeño, es el rápido el que se comerá al lento” tal como lo expresan Jennings y Haughtong en el libro que tiene el mismo nombre.

“No es el grande quien se comerá al pequeño, es el rápido el que se comerá al lento”

Los emprendedores que rápidamente tomen la decisión de reinventarse a sí mismo y a sus emprendimientos, serán los que alcancen la otra orilla, los que se demoren, quizás no les alcancen sus fuerzas para llegar al otro lado.



A Juan Pablo Escobar, le esperaba una muerte segura en manos de los enemigos de su padre. Fue para él un camino difícil, pero lo logró. Hoy día, pidió perdón a algunas de las víctimas de su padre como a los hermanos Galán Pachón y Lara Restrepo; y con ese acto de reconciliación, se convirtió en un hombre de paz, borrando para siempre cualquier loca posibilidad de revivir una historia oscura en nuestro país. Juan Pablo es escritor y conferencista, y recientemente ha estado dictando charlas en ciudades mexicanas, donde los carteles de las drogas reclutan jóvenes para el sicariato y las redes de distribución, hablándoles lo que sufrió en carne propia por ser quien es y por llevar el apellido que lleva. Él mismo, es uno de los ejemplos más claro de la importancia de reinventarse en el momento justo.

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viernes, 10 de abril de 2020

ESTE ES EL MOMENTO DE ESCUCHAR A LOS CLIENTES


Por: Nazario Castrillo Niebles; Coach Personal y Formador empresarial.

“No hay mal que dure cien años” así solía decirme mi madre con la sabiduría maternal que la caracterizaba. Esta mañana, mientras ordenaba mis ideas para escribir este artículo, me acordé de una hermosa porción bíblica que dice “todo tiene su tiempo”, y decidí fusionar ambos pensamientos, el de mi madre y el del Padre Celestial, y llegué a la conclusión que este es el tiempo de los emprendedores para empatizar con sus clientes actuales y potenciales.


“Todo tiene su tiempo”

Desde que empezó esta crisis, tomé la firme decisión de ser parte de la solución y no parte del problema, y anoche lo terminé de comprender con una frase que me dijo Alexis Álvarez una colega consultora: “En este momento hay dos tipos de personas: los que lloran, y los que hacen los pañuelos”. Pues yo soy de los que hacen los pañuelos, y por eso quiero invitarte a ti, que me estás leyendo, a ser parte de la solución, a ser de los que hacen los pañuelos y no de los que lloran.

El confinamiento ha vuelto a algunos emprendedores perezosos, otros están pensando cuándo acabará esto para volver a reactivar el emprendimiento, y otros, por el contrario, se están capacitando o auto capacitándose, entrenándose para regresar con todas las ganas a sus labores cotidianas.




¿Y tus clientes? ¿Por qué los has abandonado? ¿Por qué los has descuidado? ¿Por qué, ahora no pueden comprar tu producto o servicio? ¡Que raciocinio tan egoísta! Ahora es cuando tienes todo el tiempo del mundo para oír a tus clientes, para que tus clientes te retroalimenten, para corregir las deficiencias de tu emprendimiento.

¿Y tus clientes? ¿Por qué los has abandonado? ¿Por qué los has descuidado? ¿Por qué, ahora no pueden comprar tu producto o servicio?

 Siempre he creído que el mercado “habla” y los que son capaces de entender el idioma del mercado, son los que se convierten en emprendedores exitosos. Este es momento de hacer silencio y oír lo que el mercado está pidiendo a gritos, este es el momento de poner la casa en orden de replantear tu modelo de negocios, de “humanizar” tu emprendimiento, de pensar más en el cliente que en el dinero. Los clientes quieren ser escuchados y este es el momento de ellos de poder hablar.



Hoy en día, los emprendedores disponemos de unas herramientas digitales espectaculares, como el storytelling, que es contar historias para empatizar y conectar con los clientes y potenciales, o el social selling, que es ese “enamoramiento”, esa “seducción” que se hace a través de redes sociales para ir atrayendo al cliente a nuestro terreno e ir creando con ellos una relación sólida “un matrimonio para toda la vida” y no una venta ocasional, y qué decir del Inbound marketing, que no es otra cosa, que ir llevando al potencial cliente “de la mano” hasta finiquitar el proceso de ventas. Este es el momento de echar mano de ellas.

Este es el tiempo, como dice Sandra Ramírez; otra consultora espectacular a quien admiro mucho: “es el momento de vender, sin vender”. Este es el momento de generar contenidos de valor que humanicen tu marca personal, que tus clientes conozcan mas de ti como emprendedor, es el momento de hacer webinar, transmisiones en vivo, tutoriales, cursos online gratuitos, asesorías gratuitas, es el momento en que tus clientes van a recibir más de ti, que tú de ellos.


“es el momento de vender, sin vender”


Como le dijo Pathros a Hafid en el libro el vendedor más grande del mundo: “Esto pasará también, esto pasará también, esto pasará también”, yo te digo a ti lo mismo; y cuando todo esto pase, te levantarás fortalecido, con una visión más clara, con unos objetivos y unas metas bien definidas, con un modelo de negocios ajustado, afinado, con “hambre”; como dice Mario Hernández, con paciencia; como dice Arturo Calle, con muchos sueños; como dice Jesús Oviedo, todos ellos grandes emprendedores y empresarios colombianos. Te levantarás más espiritual y menos material, con una escala de valores replanteada y con un nuevo norte en tu vida.

Quiero terminar esta reflexión con el siguiente fragmento bíblico: “Es más bienaventurado dar que recibir” por tanto, felicito a todos quienes en estos días han puesto su conocimiento, sus habilidades y sus capacidades al servicio de todos de forma gratuita y altruista. Sé que Dios y la vida los ha de recompensar grandemente.

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jueves, 2 de abril de 2020

¿PORQUÉ FRACASAN LOS EMPRENDIMIENTOS… SI SON TAN BUENOS?


Por: Nazario Castrillo Niebles; Coach personal y Formador empresarial.

Hola; tal vez te has hecho muchas veces esta pregunta, y la respuesta más común que casi todos dan a ella es: por los malos manejos. Pues bien; esta expresión es muy cierta, y encierra en sí misma varias razones que a continuación te voy ampliar.



Son muchos los motivos por las cuales un emprendimiento puede terminar, pero te voy a mencionar los cinco más comunes.

El mal manejo del dinero:

Sin lugar a dudas este el número uno. Son pocos los emprendedores que regularmente cuentan con una asesoría contable, así que la mayoría ellos, no tienen claros algunos datos muy puntuales tales como la facturación total, las utilidades netas, los costos fijos y variables, el flujo de caja mensual, etcétera. Como desconocen éstos datos, comenten errores a la hora de fijar los precios de venta, ignoran el total de costos fijos y variables, no llevan un flujo de caja actualizado, y mucho menos conocen el punto de equilibrio de su emprendimiento; como consecuencia de ello, incurren en gastos muy por encima de su capacidad de endeudamiento. 




En conclusión, al poco tiempo se van hacia la bancarrota. Se les olvida que las STAR UP o emprendimientos en etapa temprana, solo generan utilidades después de los primeros 6 aproximadamente de estar funcionando.

Falta de Estrategias y Ejecución:

La segunda razón por la cual fracasan los emprendimientos, es porque no tiene claras sus estrategias, no tienen una hoja de ruta encabezada por la misión y la visión del emprendimiento; por ende, no saben para donde van ni qué camino tomar, andan a la deriva a donde el viento los quiera llevar. 


No tiene claras sus estrategias, no tienen una hoja de ruta encabezada por la misión y la visión del emprendimiento

Simplemente, lanzan un prototipo o grupo de prototipos y los empiezan a vender sin un norte definido, sin haber fijado previamente cuáles serán sus estrategias de penetración del mercado, de posicionamiento, de fidelización, cuánto van crecer, qué metas de ventas quieren alcanzar y otros parámetros similares. Algunos, por el contrario; un poco más organizados, tienen las estrategias elaboradas, así como la misión y la visión, pero no las ejecutan, se quedan en el papel, y eso y nada es lo mismo.  

Un mal planteamiento del Modelo de negocio:

La tercera razón por la fracasan los emprendimientos, es porque no tienen un modelo de negocios definido o están cometiendo errores en el mismo. No saben cuál es su propuesta de valor, por medio de la cual los clientes los tendrán como primera opción de compra. No conocen el segmento de clientes a quienes van a llegar, ni mucho qué canales de distribución usarán para que su producto llegue al consumidor final, ni mucho menos cómo se van a relacionar con ellos; si es de manera virtual o presencial. 


No saben cuál es su propuesta de valor, por medio de la cual los clientes los tendrán como primera opción de compra.


Ignoran la fuente de ingresos que deben tener para poder garantizar la operabilidad de su emprendimiento, si venderán de contado o a crédito, desconocen también cuales son los egresos del emprendimiento, qué acciones claves deben ejecutar, que recursos necesitan tener y cuáles son los aliados estratégicos o partner que requieren para que el emprendimiento funciones sin problemas. Simplemente se refugian en la famosa frase: “Dios proveerá”

Falta de un plan de Marketing y ventas:

La cuarta razón por la que fracasan los emprendedores es, porque piensan que los clientes van a caer del cielo, no tienen un plan de marketing claro y concreto, y ese es el mayor error. No tienen fijadas cuantas visitas, llamadas, emails o contactos diarios deben tener con sus clientes, ni mucho menos un target o base de datos de potenciales compradores. Todo se lo han dejado a las redes sociales, pero incluso, aunque el emprendimiento sea una tienda virtual, requiere de un plan de marketing digital y de unas estrategias de ventas claras para que se puedan dar los resultados. 


No tienen un plan de marketing claro y concreto, y ese es el mayor error.


Un plan de marketing no es solamente subir publicidad a las redes sociales, es diseñar unos mensajes promocionales claros donde quede expresada la propuesta de valor del producto o servicio que se ofrece y que induzca al potencial cliente a efectuar la compra.

A los clientes hay captarlos, fidelizarlos, atenderlos, escuchar sus sugerencias, sus quejas y reclamos, darles una garantía por su compra. Estos emprendedores no tienen claro cuánto es el presupuesto mínimo de ventas que hay que facturar al mes, y cuánto el presupuesto mínimo de recaudos que hay que cobrar para garantizar la sostenibilidad económica del emprendimiento. Muchos creen que vender es trasladar su producto al cliente y que éste lo pague en cierto tiempo, se les olvida que la venta solo se finiquita cuando se ha producido el total del recaudo.

Falta de Liderazgo y equipo.

La quinta y última razón por la cual fracasa un emprendimiento es por la falta de liderazgo y de un buen equipo. Normalmente el emprendedor en la etapa inicial de su emprendimiento está solo, y le toca asumir todos los roles posibles. Muchas veces se rodea de personas que no comparten su misma visión, que no tienen su misma pasión y él no es capaz de transmitírselas, ni mucho menos contagiárselas. 



Normalmente el emprendedor en la etapa inicial de su emprendimiento está solo, y le toca asumir todos los roles posibles


Algunos cometen el error de “darle trabajo al familiar que esta varado” cuando éste último, lo único por lo que está, es por los ingresos que percibe. La mala escogencia de los colaboradores, conlleva a que el emprendedor se canse, se desmotive y se sienta aún más solo que al principio, le toca llevar en sus espaldas el peso del emprendimiento y la incompetencia de los colaboradores.

Liderar es un proceso lento y requiere de mucha paciencia y carisma. Hacer que los demás te sigan suena fácil, pero es un proceso difícil mas no imposible. Es un “adoctrinamiento”, una “evangelización” hasta el punto en que los colaboradores se sientan plenamente identificados con la misión y visión del emprendimiento y jalen juntos hacia el mismo lugar. La mejor manera de liderar es con el ejemplo, no exijas puntualidad si eres impuntual, no demandes honestidad sino lo eres, no pidas sacrificio sino estas dispuesto a sacrificarte, no exijas respeto sino respetas a los demás.

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