EL TEMOR AL RECHAZO, UN ENEMIGO SILENCIOSO DE LOS EMPRENDEDORES

Por: Nazario Castrillo Niebles. Coach personal y Formador empresarial.

Una de las similitudes entre emprendedores jóvenes y los de mayor edad, radica en los temores que se presentan a la hora de enfrentarse a los potenciales compradores. Los jóvenes tienen ímpetu y fuerza, pero carecen de experiencia y relaciones; mientras los maduros tienen experiencia, pero les falta la pasión que a los jóvenes les sobra. Pero tanto a unos como a otros, los asaltan los mismos temores a la hora de emprender. Permíteme hablarte de un enemigo silencioso que obstaculiza la labor de los emprendedores, el miedo al rechazo.

Este temor es muy común en los emprendedores de todas las edades; sobre todo, en aquellos que tienen que salir a hacer las veces de vendedor de su propio producto o servicio. La famosa expresión: “No, muchas gracias” o “Por ahora no estoy interesado” son frases que aterran por sí solas; y sinceramente, no las queremos oír nunca, sobre todo cuando mentalmente lo que queremos escuchar son expresiones tales como: “Claro, y ¿cómo hago para adquirirlo?

"La famosa expresión: “No, muchas gracias” o “Por ahora no estoy interesado” son frases que aterran por sí solas"

La idea de que tu producto no llene las expectativas de los potenciales clientes o simplemente “no les guste” se convierte en un “fantasma” y agudiza más este temor, y termina produciendo en algunos emprendedores una especie de “parálisis” porque se vuelven perfeccionistas, y no salen a ofrecerlo hasta que el producto no este “como ellos quieren”, y se pospone por un tiempo indefinido el inicio de las actividades, ignorando que ningún producto o servicio nace perfecto, sino que en la fase comercialización se le van haciendo los ajustes pertinentes de acuerdo a las necesidades del público.

Los rechazos en serie, en algunos emprendedores, produce prevención e inseguridad, provocando algunas veces episodios de baja autoestima y conllevando con ello a pensar que: “tal vez ese no era el producto adecuado” o “buscaré mejor otra cosa” causando en muchos casos, abortar el emprendimiento de manera definitiva.

“tal vez ese no era el producto adecuado” o “buscaré mejor otra cosa” 

Muchos emprendedores han desarrollado verdaderas soluciones a necesidades del mercado, pero como no las saben presentar, y porque no se tienen suficiente confianza en mismo o en su producto renuncian ante la primera puerta que tocan y les dicen que NO.

Pero ¿Qué hacer para que este temor no se apodere de los emprendedores? Te voy a dar unas pautas que te ayudaran a superarlo.

Conoce tu producto al 100% 

Conocer los pormenores de lo que ofreces te da seguridad, y eso lo perciben los consumidores de tu producto. Tus clientes notan si conoces el tema que abarca tu producto o no, y tu seguridad los motiva a adquirir lo que les estas ofreciendo. Conoce todo de tu producto: ingredientes, mili gramaje, presentaciones, duración, sabores, certificaciones, material en el que está hecho el envase, unidad de empaque, si requiere refrigeración, etc. No omitas nada. Nadie puede saber más de tu producto que tú mismo, elabora una lista de posibles preguntas que pueden hacerte referente a tu producto y prepara la respuesta de forma contundente.

"Conoce todo de tu producto"

Conoce a tu competencia

Haz un análisis de los productos que son competidores directos e indirectos al tuyo. Realiza un cuadro de los competidores tanto directos como indirectos e incluye también los productos sustitutos. Tómate un tiempo importante haciendo esta investigación y posterior análisis. Resalta tus diferencias y conviértelas en ventajas competitivas a través de un buen discurso de ventas.

Define el perfil de tus clientes: 

No todo el mundo es tu cliente. Tu producto o servicio es requerido por un grupo de personas con unas necesidades especiales a las que llamaremos buyerpersona o público objetivo, y tu producto está en capacidad de solucionar esa necesidad; por lo tanto, tómate un tiempo definiendo tu cliente, una vez definido, ve a buscarlos y a véndeles. No pierdas tu tiempo pescando “sardinas”, sal a cazar “grandes ballenas”. Aplica la regla 10:3:1 que significa, 10 clientes contactados, ‎3 clientes interesados y 1 venta concretada. Si proyectas 10 clientes diarios, lograrás como mínimo venderle a 1 diario y eso se traduce en 20 o 24 ventas al mes dependiendo si trabajas de lunes a viernes o de lunes a sábado.

"Tu producto o servicio es requerido por un grupo de personas con unas necesidades especiales a las que llamaremos buyerpersona o público objetivo"

Elabora un pitch de ventas: 

Un Pitch es un guion en el cual vas consignar en forma concisa toda la información relevante del producto que ofreces y porqué el cliente debe adquirirlo. Memorízalo y practícalo, no se trata de “recitarlo” frente al cliente, pero sí es una gran ayuda, porque no divagas en el “momento de la verdad” que es cuando estas frente al cliente, sino que eres bastante concreto en tu presentación y evitas la improvisación. En tu presentación de venta evita los tecnicismos, los clientes no compran características, compran beneficios, compran experiencias, compran soluciones a sus necesidades, compran estatus, compran comodidad, compran emociones, compran cualquier cosa menos tecnicismos.  

los clientes no compran características

No supongas; verifica: 

No asumas que tu cliente sabe esto o aquello; o peor aún, que lo sabe todo, pregúntale directamente, que el cliente mismo te manifieste con sus propias palabras qué necesidades específicas tiene, y puedas demostrarle a través de un cuadro comparativo, una demostración, una degustación, una muestra, o cualquier otra herramienta de ventas como tu producto satisface esa necesidad manifiesta.

"que el cliente mismo te manifieste con sus propias palabras qué necesidades específicas tiene"

Si aplicas estas recomendaciones te aseguro que vencerás el temor al rechazo y serás un emprendedor exitoso.

Espero que este articulo haya sido de tu total agrado y provecho. Hazme saber tu opinión en la casilla de comentarios.